— Уход иностранных вендоров очень сильно повлиял на рынок, ведь прежде в 90% случаев наши заказчики использовали зарубежные решения. Оставаться на ранее внедренном иностранном ПО становится все сложнее из-за отсутствия обновлений и технической поддержки. Сегодня необходимость миграции на российские продукты осознало уже большинство заказчиков. Таким образом, сформировалась основная задача для рынка ИТ-услуг: обеспечить эффективный переход на отечественные аналоги. Но если в части «железа» зарубежные и российские продукты принципиально схожи — используют идентичную технологическую базу, — то в части софта подобрать полностью аналогичную замену достаточно сложно. В результате одно решение западного вендора, как правило, заменяют в комплексе несколько российских продуктов.
Здесь мы видим две ключевые задачи: с одной стороны, миграцию на российские аналоги, с другой стороны, поддержку ранее внедренных решений, пока идет процесс перехода. Нельзя просто так вырвать из ИТ-инфраструктуры компании старую систему и заменить ее новой, а иногда проще и правильнее просто все спроектировать и внедрить заново. Это поэтапный проект, который может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. В результате затраты по направлениям техподдержки и миграции растут, и рынок ИТ-услуг тоже показывает рост.
— Достаточно быстро. Еще пять лет назад мы в Softline поняли, что нужно смотреть в сторону российских вендоров и продуктов, и создали центр импортозамещения. Когда в 2022-м ситуация на ИТ-рынке поменялась, это не было для нас шоком, мы успели заранее подготовить базу аналогичных продуктов для наших заказчиков, у нас был нужный опыт и компетенции. Специалисты Softline составили целую карту замещения, отражающую частичное или полное соответствие российских продуктов иностранным. Затем начали развивать услуги по переходу и интеграции, а также обучать специалистов. Момент качественного обучения стал критически важным, ведь на рынке практически отсутствовали готовые специалисты по российскому софту. Основные знания и навыки у сотрудников системных интеграторов были в области иностранных продуктов, все предыдущие годы зарубежные вендоры активно обучали их своим технологиям по своим программам и сертификациям. Поэтому сейчас все переучиваются, но кадровый голод ощущается очень серьезно.
Поначалу обеспечивать нужную подготовку приходилось самостоятельно, у российских вендоров на тот момент не было полноценных программ. Сегодня мы сами активно участвуем в их формировании — в «Академии Softline» уже разработаны курсы по продуктам российских вендоров. Таким образом, внутри мы быстро подготовили базовых специалистов. Теперь по мере необходимости и расширения продуктового портфеля обучаем своих сотрудников и персонал заказчиков.
— У западных вендоров была серьезно проработана партнерская политика и сформулированы четкие правила работы через партнерскую сеть. Российские вендоры здесь находятся в основном на менее зрелой стадии, но быстро развиваются.
В Softline мы в первую очередь исходим из потребностей заказчиков. Многолетний опыт совместной работы помогает лучше понимать основные запросы клиентов и находить продукты, которые заменят по функционалу западные решения.
Нашими партнерами становятся вендоры с наиболее качественными продуктами, мы сами проводим их тестирование. Всегда смотрим на стратегию развития компании-разработчика, оцениваем ее перспективность, а также востребованность предложения на рынке. По этим критериям мы формировали нашу партнерскую программу и уровень участия вендоров в ней. Аналогично вендорским программам для интеграторов в нашей также есть статусы, оценки, требования — но уже для самих вендоров. Учитываются объемы совместных продаж и другие аспекты взаимодействия: бизнес-планы, программы софинансирования сотрудников (Funded Heads) и пр.
Год назад мы попробовали «приземлить» уже существующую программу на новых для нас российских вендоров. По истечении года мы видим, что необходима ее адаптация к текущим реалиям. Уже невозможно проставить всем партнерам одинаковые таргеты, сложно сделать унификацию — все направления слишком разные. Да и партнеров теперь гораздо больше, не получится просто выделить из них топ-12 вендоров, чтобы закрыть все потребности заказчиков.
Сейчас мы разрабатываем более гибкую партнерскую программу с учетом самых разных аспектов: продуктового направления, архитектуры решений, объемов продаж и т. д. Планируем перезапустить ее до конца этого года.
— В партнерской программе Softline есть разные уровни: стратегический, ключевой, фокусный и авторизованный. Авторизованный вендор — это поставщик, с которым у нас подписан договор. Возможно, мы еще не продавали его решения, но готовы размещать его прайс-лист и работать с ним, хотя и без ресурсов на продвижение. В целом чем выше статус партнера в программе, тем больше ресурсов на него выделяется с нашей стороны.
Всего в программе сейчас более 5 тыс. вендоров, и их количество постоянно увеличивается. Основная сложность партнерства с российскими компаниями в том, что большинство из них работает с заказчиками также и напрямую. У иностранных вендоров такой практики обычно не было. Для интегратора при работе с вендором это создает определенные проблемы, но мы стремимся к взаимовыгодному сотрудничеству и находим пути решения.
— В первую очередь для нас важно качество продуктов, то, насколько они закрывают потребности заказчика, и наличие у вендора стратегии долгосрочного развития. Важно понимать надежность самого вендора, быть уверенными в том, что его решения не исчезнут с рынка.
Мы работаем не только с отечественными поставщиками, но также и с вендорами из дружественных стран. Например, у нас есть китайские партнеры, которые предлагают хорошего качества продукты в области виртуализации и систем автоматизированного проектирования, они неплохо продаются.
Взаимодействие с вендором — это важная часть нашей работы с заказчиком. Обычно новые партнеры появляются тогда, когда возникает новая потребность в рамках проектов. Сам вендор всегда в них присутствует в той или иной степени: это может быть просто консультация, совместные работы либо обучение наших специалистов. Но основную часть работы с заказчиком всегда берет на себя интегратор, тем более что, по сути, каждый проект уникален.
— Приоритетами нашей компании остаются информационная безопасность, облачные решения, поставка аппаратного и программного обеспечения, собственные продукты, САПР, развитие экосистемного подхода, включая офисные системы, а также импортозамещение в целом. Наша цель сегодня — быть интегрированным поставщиком для заказчика, предлагающим как партнерские, так и собственные продукты и сервисы.
При партнерском взаимодействии нам важна взаимная заинтересованность со стороны вендора. Если он для нас стратегический партнер, то и мы также должны быть для него стратегическим. Это позволит активно и успешно развивать бизнес вместе.
Стратегическое партнерство обычно подразумевает совместное бизнес-планирование, участие вендора в маркетинге, поддержку программы Funded Heads. В последнем случае вендор финансирует (т. е. частично компенсирует стоимость) сотрудника Softline, который развивает именно его продукты. При таком совместном вложении есть общая цель: и мы, и вендор заинтересованы в том, чтобы этот сотрудник приносил больше продаж. Совместно ставим ему KPI и контролируем их выполнение. KPI могут включать не только план продаж, но и привлечение новых заказчиков, продвижение конкретных линеек продуктов, выход в определенный регион или запуск нового бизнеса — все, что важно и вендору, и нам.
— При развитии любого направления внутри компании очень важна заинтересованность команды. Важно, чтобы сотрудники чувствовали свою вовлеченность. Если сотрудник достаточно самостоятелен, мотивирован и ему интересны его задачи, он может вносить существенный вклад без какого-либо давления сверху. Нам важно, чтобы все сотрудники равноценно участвовали в рабочем процессе, предлагали свои идеи. Такая гармония профессионалов дает хороший результат, если направлять команду и прислушиваться к ней.
У нас очень разносторонняя компания, много разных направлений и, соответственно, много маркетологов. За каждое направление как продаж, так и компетенций отвечает своя команда, которая хорошо разбирается в этом бизнесе и его приоритетах.
В широком смысле задача маркетинга — помогать бизнесу идти вперед. Мы видим, что вклад маркетинга в привлечение новых сделок достаточно серьезен. Бизнес также отмечает наше участие в генерации прибыли, и его запрос на вовлечение маркетинга в развитие разных направлений увеличивается. В 2024 год мы вошли с амбициозными планами, соответственно, роль нашей команды маркетологов будет заметно усиливаться.
