— Softline — один из трендсеттеров в ИТ-отрасли, который знает потребности рынка и ключевые тренды, обладает многолетней экспертизой. Как следствие, Softline — это компания, которая способна формировать рынок и вести его за собой. Неважно, в стабильном или менее стабильном мире приходится действовать, главное, что у компании есть четкая стратегия развития, и она ей следует.
Наше позиционирование за последний год не изменилось — изменились метрики, параметры, появились новые ограничения и вызовы, а также, наоборот, возможности, на которые мы быстро реагируем. Но именно в этом и состоит наша ценность для заказчиков, партнеров, сотрудников и других участников рынка. Мы стабильны в изменяющемся и хаотичном BANI-мире (англ. brittle, anxious, non-linear, incomprehensible — хрупкий, тревожный, нелинейный, непостижимый).
Благодаря этой гибкости Softline уже 30 лет на рынке, и сейчас мы стали одним из бенефициаров трансформации рынка ИТ, поскольку были к ней готовы. Пока большинство компаний адаптируются и приходят в себя, привыкая к новым реалиям, мы лишь продолжаем развиваться. Наша следующая большая цель — приобретение публичного статуса.
— Основной драйвер меняющегося спроса, безусловно, необходимость миграции с одного стека решений на другой. Это требует проведения глубоких аудитов, пилотов и консультаций для выбора оптимальных решений.
Благодаря многолетнему опыту внедрения широкого круга решений на разных рынках Softline накопила необходимые знания и экспертизу для такого перехода. Мы знаем, на какие метрики смотреть, что может стать риском или, наоборот, акселератором проекта. Вместе с этим мы можем обеспечить и сопровождение решений тех вендоров, которые ушли с рынка.
После выжидательной паузы в первой половине 2022 года, ближе к осени, возобновился конструктивный диалог с большинством заказчиков. Параллельно начали происходить фундаментальные изменения у российских игроков — наших партнеров. Многие из них кардинально перестраивали свою работу, в том числе в части партнерской политики, усиления R&D (англ. research and development — научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки), разработки роадмап-продуктов и т. д.
Некоторые вендоры, которые ранее продавали свои решения напрямую, отказались от такой тактики и стали выстраивать партнерскую политику. К ним в том числе пришли специалисты, работавшие в ушедших с российского рынка вендорах. Сотрудники с мощной экспертизой, глубокими знаниями и правильными подходами к выстраиванию бизнес-процессов и партнерского канала.
В результате в 2022 году улучшилась валовая рентабельность Softline, поскольку мы продавали более прибыльные продукты, включая отечественное ПО, оборудование, а также высокорентабельные собственные продукты и сервисы. Рентабельность по валовой марже в собственных решениях составила 55% в 2022 году, тогда как рентабельность по валовой марже сторонних решений в отчетном периоде была 14%.
— Мы продолжаем развивать сервисы и решения в области цифровой трансформации компаний и обеспечения их кибербезопасности. Но с учетом новых микро- и макроэкономических факторов мы корректируем продуктовый портфель.
Например, компания занималась импортозамещающими решениями и до 2022 года. Это позволило уже сейчас накопить разнообразный портфель решений. Благодаря такому багажу знаний нам удалось относительно безболезненно пережить 2022 год: мы наращивали состав решений, опираясь на базу, построенную ранее. Параллельно мы общались с новыми производителями «железа», бизнес-приложений, проводили сделки M&A (англ. mergers and acquisitions — слияния и поглощения). В итоге в 2023 году у нас широкий портфель решений и услуг в части импортозамещения.
Также мы продолжаем продвигать облачные решения. В свое время мы стали одними из пионеров, формирующих этот рынок в России. К моменту, когда заказчики убедились в эффективности и безопасности облачных решений, мы были готовы предложить широкий набор продуктов под самые разные бизнес-задачи.
Мы входим в топ-5 поставщиков облачных решений, что привлекает новых вендоров. В изменившихся реалиях они готовы начать с нами партнерские отношения, доверяя нашему опыту и сформированной клиентской базе.
Облака — одна из ИТ-сфер, которая в 2022 году не просела, а выросла. Аналогично вырос спрос и на сервисы кибербезопасности. Этому рынку прогнозируют одни из самых высоких темпов роста в ближайшие три года.
— Кибербезопасность начала активное развитие, когда весь мир стал переходить в цифровую сферу. Как только человек встает на путь цифровизации, его данные становятся более уязвимыми. Согласно опросу Gartner, в топ-3 критериев, на которые обращает внимание клиент при выборе ПО, входят надежность и защищенность продукта.
Для обеспечения высокого уровня безопасности своих продуктов международные поставщики ПО часто применяют подход, предполагающий первоначальный выпуск бета-версий. Он позволяет проводить многоуровневое тестирование продукта и обеспечивает бесплатное выявление и обнаружение багов и других проблем, которые затем быстро устраняются поставщиком.
Сейчас такой путь придется пройти и российским производителям, они также будут открывать для тестирования версии своих продуктов. Потому что иначе они будут уязвимы. Этот продукт просто никто не будет покупать. Соответственно, спрос на услуги кибербезопасности будет только расти.
— Сегодня рынок упорядочивается с точки зрения связки «партнер — вендор — заказчик». Те вендоры, которые будут строить правильные партнерские модели, в ближайшие годы окажутся у руля: они будут обеспечены необходимыми инвестициями в R&D, смогут поглощать более мелких игроков с перспективными продуктами и совершенствовать свой портфель. Мелким игрокам будет все сложнее пробиваться на рынок — придется серьезно подумать над функционалом, целевой аудиторией и УТП.
За последний год мы провели много встреч с партнерами, обсуждая, как выстраивать маркетинг совместно. Мы готовы делиться наработанным опытом, экспертизой, знаниями и best practice (англ. лучшие практики).
Softline предлагает широкий выбор решений и технологий: от производства собственного оборудования и разработки софта до облачных сервисов, решений в области кибербезопасности, управления ИТ-инфраструктурой и бизнес-процессами. Мы знаем, как подобрать оптимальное решение, и даем эффективную обратную связь обеим сторонам — и вендорам, и клиентам.
— До пандемии мы жили в относительно логичном мире, где многие причинно-следственные связи можно было проследить, а последствия просчитать. Сейчас же многое стало непредсказуемым и даже хаотичным. Те компании, которые в этот период изменений перестали чувствовать рынок, в какой-то момент потеряли с ним связь.
Мы же всегда гибко реагировали на изменения, и это позволяло нам постоянно наращивать бизнес. У Softline сильная команда, в том числе сильная команда маркетинга. Международная экспертиза, которая есть у меня и всей команды, помогает нам сегодня грамотно выстраивать отношения с партнерами и вендорами, быстрее адаптироваться, внедрять и создавать новые решения, расширять долю на рынке. Иными словами, у нас есть не только теоретическая, но и практическая база.
— Сегодня команда маркетинга ГК Softline — это более 130 профессионалов, в том числе таких направлений, как диджитал, социальные медиа, имейл-маркетинг, связи с общественностью, имеющих продуктовую и партнерскую экспертизу. Так как мы ведем широкий портфель направлений, у каждого сотрудника есть перспективы развития и роста, получения нового опыта внутри компании. Также для каждого специалиста проработан индивидуальный карьерный план, что позволяет быстро обучаться новому. Это позволяет нам наращивать и сосредотачивать экспертизу внутри компании, а сотрудникам — выстраивать личный карьерный путь в компании.
